Mount Everest is the Earth's highest mountain, with a peak at 8,848 metres above sea level and the 5th tallest mountain measured from the centre of the Earth. It is located in the Nepal.
カテゴリー: 法人営業
メールを活用した営業方法について
メールは非常に便利な手段で、法人営業でも活用すれば効率化に非常に効果的です。一方で便利な手段である為に、その利用には十分な注意を払って行う必要があります。
まず、メールは一方的なコミュニケーションツールだという認識が必要です。一方的に送り付けて相手の時間を奪う物です。文章は簡潔に、また分かり易く書かなければ、正しい内容であっても気遣いの出来ない人間だと思われる可能性があります。これは営業マンとしてはマイナスです。
次にメールでは重要な内容は注意して送信する事が大切です。メールの文章は長文になればなるほど読みにくくなってしまう傾向にあります。特に内容が重要な場合は、その意味通りの内容を伝える事自体かなり難しいです。重要な内容こそ残しておきたいと思うかもしれませんが、並行して電話や直接会うなどの方法を使う事が重要です。
メールは手軽な方法であるが故に安易に使用する事で知らぬ間に自身の価値を落としてしまう事があります。よく注意して使用するようにしましょう。
諦めない強い精神力が必要な法人営業
なかなか契約を結んでくれない企業へ法人営業をしたことがあるのですが、諦めずに時間をかけてじっくり法人営業をしたところ契約をしてもらえるようになりました。また、新規開拓のための営業はなかなか成果がでにくいので時間がかかりがちです。せっかく話を聞いてもらえると思っても、すぐに断られることはよくあることです。自信を持って扱っている案件ならば、めげずに営業をし続ける根気強さが大事です。根気強く営業を続けることで、最初は話をあまり聞く気がなかった相手が契約を結んでくれるように気が変わることがあります。そのため、相手の企業にいい印象を与え続けることが重要です。精神力が重要な仕事なので日頃から精神力を鍛えておくと仕事がしやすいです。やはり法人営業にはABMやリードナーチャリングといったテクニックだけでなく、簡単に諦めない根気強さが大事だと思います。また、法人営業の顧客は企業なので、営業をする時間はだいたい決まっているためスケジュールが立てやすいのはいいところです。
法人顧客とのいい出会い
法人営業を行おうとすると、顧客との出会いがとても重要になってきます。
しかし、大きな売上ができる顧客が、全てとは言い難い面もあります｡
大きな販売をしても､売上債権をきちんと期日までに回収できるも大事な捉え方です｡
そのためにはターゲットとしたい企業の経営状態を把握して分析することも必要になってきます。財務的な面との分析が難しい場合は、経理部門の支援ももらいながら､進めていくことでも構いません。
また、その企業の特性も知っておくことです。
どのような業種で、具体的にどのようなビジネスを展開しているのか？
その中で、自社の製品やサービスを提供することで、大きなメリットが相手に生まれるのか？
一方的な販売ではなく、相手の課題改善や業績アップに繋がるようなビジネス形態を構築できると同時に、継続的な取引も可能なのか？
これらの条件が揃った時に、初めて顧客といい出会いができたと感じられるのではないでしょうか。
一方で資金力が無かったり、規模が小さい企業でも将来性の高い企業もリサーチしておくことも、自社の成長を考えた時には、抑えておきたいポイントです。
法人営業の失敗例について
私は、ある商品に関する法人営業をしていた経験があります。任されたエリア内で、法人営業を行う必要があったのですが、法人営業を失敗してしまったことがあります。
その任されたエリアに関してですが、一つとても大きな会社がありました。かなりの知名度の高い大企業で、社員数が非常に多い会社ですので、この会社に営業を行い、成功した場合には、かなりの取引額と売上になると思い、営業をしてみました。
この会社には以前から営業をしていたようなのですが、未だに成果がでていなかったようです。
そこで、この会社に営業をかけるため、飛び込みで営業をかけたのですが、この会社には、既に他の会社の商品を仕入れていて、他の商品の販売や、営業を禁止していると言うことでした。とても厳しいルールのある会社だったので、気軽に営業をすることが出来ず、売上に釣られて、営業をしようと思ったのがそもそも間違っていました。
大きい会社で一気に成果を挙げようと思ってもなかなか難しいのだと悟りました。